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  • 汽车分销渠道

  • 作者:  来源:本站  日期:2018-12-30 13:31:05
  •   汽车认识 汽车分销渠道 任务描述 ? 本次任务需要你了解汽车产品的分销 学习目标 ? 通过本任务学习,应能: ? 了解分销渠道的内涵 ? 了解汽车分销渠道的基本类型 ? 了解影响分销渠道选择的因素 知识描述 一、汽车分销渠道的定义 分销渠道又称为销售渠道,销售渠道是指产品从制造商流向消费者所经过的整 个通道。 该通道通常由制造商、中间商(总经销、批发、经销商)及其他辅助机构组成。 换言之,一切与商品转移有关的商务流程组成了销售渠道。渠道的起点是汽 车制造商,终点是消费者或用户。 知识描述 知识描述 分销渠道类型 ? ? ? 直接渠道:生产者—消费者; 一级渠道:生产者—经销商(特许经销商)—消费者; 二级渠道;生产者—批发商(地区分销商)—经销商(特许经销商—消费者 生产者—总经销商(总代理商)—经销商(特许经销商)—消费者 ? 三级渠道:生产者—总经销商(总代理商)—批发商(地区分销商)—经销 商(特许经销商)—消费者 知识描述 二、汽车分销渠道的功能 1.流通功能 2.营销推广和形象传播功能 3.信息采集功能 4.网络的兼容性 5.提供快捷、温情服务 知识描述 三、汽车分销渠道的结构 汽车分销渠道按其有无中间环节分为直接渠道和间接渠道。 由制造商主导的销售渠道称为直接渠道,由中间商主导的销售渠道称为间 接渠道 知识描述 知识描述 四、影响分销渠道选择的因素及分析 1.市场因素 (1)潜在顾客状况; (2)市场的地域特点; (3)消费者的购买习惯; (4)竞争性产品及替代产品的状况; (5)各地的风俗习惯也是影响渠道的重要因素。 知识描述 2.目标客户的集中程度 3.制造商本身的因素 (1)市场地位;(2)产品组合状态;(3)资金力; (4)渠道控制力;(5)其他资源掌握情况。 4.政府有关立法及政策规定 5.中间商特性 知识描述 五、汽车分销渠道的评价 汽车制造商根据自己设立的目标,从经济性、可控性和适应性三个角度 出发,对需要确认的分销渠道方案进行评价,找出最优的。其中,经济性指 标是主要的。 知识描述 六、销售渠道变革 ? 扁平化——降低渠道成本 ? 信息化——提高反馈速度 ? 一体化——整合服务资源 课堂练习 填空题 分销渠道又称为销售渠道,销售渠道是指产品从_____流向_____ 所经过的整个通道。该通道通常由制造商、_____ (总经销、批发、 经销商)及其他辅助机构组成。

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